Très prisé par les startups, le concept de génération leads est une stratégie indispensable dans le développement commercial des activités d’une entreprise. En effet, le recours à la « lead generation » permet d’accéder à des opportunités commerciales via les techniques du marketing digital. Voyons de près ce que signifie cette stratégie. 

Définition de la génération de leads

Faire de la génération de leads a pour objectif de transformer un visiteur anonyme de votre site web en client potentiel. Un lead est un visiteur de site qui est susceptible de prendre un rendez-vous, d’acheter un produit ou de demander un service auprès d’une entreprise. Il peut s’agir d’un particulier ou d’un professionnel. En optant pour cette stratégie, l’entreprise peut obtenir un contact exploitable en disposant des coordonnées nécessaires sur les visiteurs, comme le nom, l’adresse mail, le nom de la société, etc. Ce concept s’applique plutôt dans la prospection B to B, notamment dans le milieu de la vente. Trouvez ici https://www.re-com.fr/generation-de-leads-btob, plus d’informations sur la définition de leads. 

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Les avantages de la génération de leads

La génération leads rend la prospection plus simple de par son efficacité et son automatisation. D’autant plus que la digitalisation des canaux et du marketing a permis à son émergence. En effet, plus de 75 % des marketeurs utilisant un outil de marketing automation ont pu générer plus de leads. Presque tous les professionnels du marketing estiment que la génération marketing doit faire partie des priorités d’une entreprise souhaitant faire développer rapidement ses activités. La génération leads a pour finalité d’alimenter le service commercial d’une entreprise en leads qualifiés. En d’autres termes, elle fournit aux commerciaux de bons contacts à exploiter pour avoir de nombreux clients potentiels auxquels l’entreprise pourra proposer des produits, des services, du partenariat, des prestations, etc. 

A qui est destinée la génération leads ? 

La génération leads s’adresse à tous les acteurs qui œuvrent dans le monde du B to B. Cette stratégie est primordiale dans toutes démarches commerciales, en particulier les démarches de prospection moderne. Elle est aussi efficace peu importe la taille de l’entreprise : 

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• TPE
• PME
• ETI
• Grands groupes

Il faut seulement que l’entreprise possède un produit ou un service à promouvoir. Elle doit adopter un cycle de vente relativement long (supérieur à 3 mois) et cibler des interlocuteurs et des acheteurs à minima « connectés ». Il est aussi important d’avoir des choses à dire sur les produits et/ou les services. 

Comment fonctionne la génération de leads ? 

Une très bonne stratégie de génération leads est fondée sur deux approches à savoir l’inbound marketing et l’outbound marketing. La première approche permet d’attirer les prospects via des canaux « organiques ». L’outbound marketing consiste à pousser des messages et des contenus plus promotionnels pour attirer l’attention des prospects. Comme les deux approches répondent à des objectifs différents en matière de timing, elles peuvent être complémentaires. A court terme, l’outbound marketing contribue à faire augmenter les résultats des campagnes de prospection. En revanche l’inbound marketing offre permet de construire une audience qualifiée sur le moyen et le long terme.  

Stratégies efficaces pour la génération de leads en B to B

Pour générer des leads efficacement en B to B, il faut mettre en place des stratégies bien pensées. Voici quelques-unes des stratégies les plus efficaces à adopter :

L'une des clés du succès dans la génération de leads est le contenu de qualité. Il faut un blog, des e-books, des vidéos explicatives ou encore des webinaires.

Pour que votre contenu soit visible par vos prospects, vous devez l'optimiser pour les moteurs de recherche (SEO). Cela passe notamment par l'utilisation judicieuse des mots-clés pertinents dans votre domaine d'activité et par l'amélioration technique du site web (vitesse de chargement, structure HTML...).

Les réseaux sociaux sont un excellent moyen d'accroître la visibilité de votre entreprise et d'attirer l'attention des prospects potentiels. Ils permettent aussi une interaction directe avec votre audience cible et favorisent ainsi l'établissement d'une relation durable.

L'utilisation du marketing automation peut grandement faciliter le processus de génération de leads en B to B. Cette technologie permet notamment la mise en place automatique et personnalisée d'e-mails ou encore l'intégration fluide entre différents outils utilisés sur différentes plateformes pour une gestion efficace des leads.

La collaboration avec des entreprises complémentaires peut être un moyen très efficace de générer des leads en B to B. En travaillant ensemble, vous pouvez partager vos réseaux respectifs et bénéficier mutuellement de l'expertise et du savoir-faire de chacun pour atteindre vos objectifs communs.

Ce ne sont là que quelques-unes des stratégies les plus couramment utilisées pour la génération de leads en B to B. Il faut mesurer régulièrement les résultats afin d'ajuster votre stratégie selon les besoins spécifiques de votre entreprise.

Les outils indispensables pour la génération de leads en B to B

Pour mener à bien une stratégie de génération de leads en B to B, vous avez besoin d'outils indispensables pour optimiser vos efforts dans ce domaine :

Le CRM (Customer Relationship Management) : un CRM permet de gérer efficacement toute la chaîne du processus de vente et d'avoir une vision globale des interactions avec vos prospects. Il centralise toutes les informations concernant chaque lead, vous permettant ainsi de personnaliser votre approche et d'optimiser votre conversion.

Les formulaires sur votre site web : intégrer des formulaires sur votre site web est un moyen simple mais efficace pour collecter les coordonnées des visiteurs intéressés par vos produits ou services. Veillez à rendre ces formulaires attractifs et simples à remplir afin d'encourager les conversions.

Les Landing pages : créer des landing pages dédiées aux offres spécifiques peut augmenter considérablement le taux de conversion. Ces pages doivent être conçues avec soin, en mettant l'accent sur la proposition de valeur unique que vous offrez à vos prospects.